INDICE

PRIMERA PARTE
- LA VENTA Y EL VENDEDOR
- Qué es una venta
- Qué es un vendedor
- Sentimientos racionales y necesidades primarias
- Cualidades del buen vendedor
- Algunos consejos para el Jefe de Ventas
-EL CLIENTE
- Clases de clientes
- Definición de cada tipo de cliente
- El que paga
- El que decide
- El que compra
- El prescriptor
- EL PRODUCTO
- Calidad y utilidad
- Las novedades
- EL PRECIO
- Caro-Barato
- La política de precios
- Como dar el precio
- Consejos que abaratan el precio
SEGUNDA PARTE
- LA CONVERSACION DE VENTAS
- Prepare un buen argumentario
- Como preparar las entrevistas
- Las objeciones en la conversación de ventas. Clases
de objeciones y enumeración de las básicas
- Técnicas y terapias para contestar objeciones
- Objeciones tipo más frecuentes.
- Métodos usuales en las exposiciones de venta
- EL REMATE DE LA VENTA
- La fórmula AIDA como técnica de remate
- Frases antiventa y palabras tabú
- Frases de remate. Autoconfianza
- LA ADMINISTRACION DE LA VENTA
- Trascendencia económica de la venta
- Rapport de venta. Notas de gastos
- CONSIDERACIONES FINALES